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Warendruck erzeugt Umsatz?
Das Reiz-ReakÂtiÂons- Modell in der PsyÂchoÂloÂgie sieht naheÂzu lineaÂre VerÂbinÂdunÂgen zwiÂschen wahrÂgeÂnomÂmeÂnen ReiÂzen und VerÂhalÂten. Anders gesagt, für einen HamÂmer sieht alles wie ein Nagel aus. Das ist zunächst kein ProÂblem, beschränkt den HamÂmer aber erhebÂlich in seiÂner WirÂkungsÂbreiÂte. Was das mit HanÂdel zu tun hat?
Was dem HamÂmer sein Nagel, ist dem HanÂdel seiÂne SorÂtiÂmentsÂgröÂße. HanÂdel ist hisÂtoÂrisch DisÂtriÂbuÂtiÂon und TransÂakÂtiÂon. KunÂde braucht was, KunÂde sucht was, HanÂdel verÂkauft das. So geht das. Schon immer. Und klar, viel AusÂwahl hilft viel, damit man vieÂle Suchen bedieÂnen kann. WarenÂdruck erzeugt schließÂlich Umsatz, zuminÂdest wenn man den KalenÂderÂsprüÂchen aus dem alten EinÂkauf glaubt. Und der Job des VerÂtriebs ist die einÂgeÂkaufÂte Ware in den Markt zu drüÂcken, fehÂlenÂde NachÂfraÂge oder ReleÂvanz wird mit RabatÂten komÂpenÂsiert. Was weg muss, muss weg.
Als PlattÂforÂmen dann mit dem VielÂfaÂchen an AngeÂbotsÂbreiÂte und gleichÂzeiÂtig ohne BestandsÂriÂsiÂko zur ErfolgsÂgeÂschichÂte im E‑Commerce wurÂden, war die FrusÂtraÂtiÂon im HanÂdel groß. Nach ein paar JahÂren des FlöÂtens im WalÂde als ReakÂtiÂon setzÂte dann der natürÂliÂche Reflex vieÂler HändÂler ein, in dieÂse InvenÂtar-AufÂrüsÂtung mit einÂzuÂsteiÂgen. Und weil man die KapÂtalÂbinÂdung verÂständÂliÂcherÂweiÂse scheut, werÂden vieÂle HändÂler ebenÂfalls zu MarktÂplätÂzen. Von ihrem SelbstÂverÂständÂnis als ComÂpaÂny bleiÂben vieÂle trotzÂdem noch auf der Suche nach dem nächsÂten Nagel. Die Kunst ist aber, den HamÂmer beiÂseiÂteÂzuÂleÂgen und nicht weiÂter nach Nägeln zu suchen.
Je nach SegÂment schafft es ein Online-HändÂler im Jahr auf vier bis fünf TransÂakÂtioÂnen. Dafür betreibt er an 365 Tagen ein SorÂtiÂmentsÂmarÂkeÂting-ProÂgramm mit zum Teil mehÂreÂren VerÂkaufs-BotÂschafÂten pro Tag. Das ist eine der ErkläÂrunÂgen für die teilÂweiÂse hohe InefÂfiÂziÂenz im MarÂkeÂting. IrreleÂvanÂtes LärÂmen und Hard-Sell sorÂgen zudem für eine steiÂgenÂde SenÂder-AverÂsiÂon bei den Kund:innen.
Das Internet hat sich parallel vom Ort für die Suche nach dem besten Preis zum Ort für die Suche nach der besten Lösung entwickelt. Kund:innen suchen nach Lösungen für „jobs-to-be-done“ in ihrem Leben, nicht nach Produkten.
PlattÂforÂmen und vieÂle HändÂlerÂseiÂten steÂhen im WettÂbeÂwerb um AusÂwahl, präÂsenÂtiert in Form von endÂloÂsen, virÂtuÂelÂlen ArtiÂkelÂlisÂten. User müsÂsen über SuchÂbeÂgrifÂfe und gekonnÂtes FilÂtern einen TrefÂfer aus einem OzeÂan von unzähÂliÂgen ähnÂliÂchen ProÂdukÂten fischen. Dabei ist alles stanÂdarÂdiÂsiert, temÂplaÂte-isiert, auf ConÂverÂsiÂon optiÂmiert und denÂnoch oft ein wenig erquickÂliÂches EffiÂziÂenz-ErlebÂnis. ProÂblemÂlöÂsung oder InspiÂraÂtiÂon? WeiÂtestÂgeÂhend FehlÂanÂzeiÂge.
Das Netz hat sich parÂalÂlel vom Ort für die Suche nach dem besÂten Preis zum Ort für die Suche nach der besÂten Lösung entÂwiÂckelt. Kund:innen suchen nach LösunÂgen für „jobs-to-be-done“ in ihrem Leben, nicht nach ProÂdukÂten. Sie wolÂlen kein Hemd kauÂfen, sonÂdern im MeeÂting gut ausÂseÂhen. Kund:innen wolÂlen keiÂne KopfÂhöÂrer kauÂfen, sonÂdern Musik genieÂßen und entÂspanÂnen. Kund:innen wolÂlen kein WearaÂble kauÂfen, sonÂdern gut schlaÂfen und gesund sein. Wem es gelingt, LösunÂgen anzuÂbieÂten und MenÂschen hilft, ihre „jobs to be done“ zu erleÂdiÂgen, kann jenÂseits der groÂßen PlattÂforÂmen Erfolg haben.
Die App des ‚Nike Run Club‘ benutzt man jeden Tag beim Sport, die Nike ShopÂping-App nur weniÂge Male im Monat. Der UnterÂschied ist offenÂsichtÂlich. Die eine App ist eine ProÂdukt-RamÂpe für NachÂschub-SituaÂtioÂnen, die andeÂre Teil eines „jobs-to-be-done“, nämÂlich durch BeweÂgung gesund zu bleiÂben. Damit bewegt man sich raus aus einem ArtiÂkel-ConÂverÂsiÂon-Rate-DenkÂmusÂter und betritt die EbeÂne der LebensÂreaÂliÂtät der Kund:innen mit hoher EmpÂfängÂlichÂkeit für ImpulÂse. WähÂrend wahrÂscheinÂlich 80% der HanÂdelsÂumÂsätÂze NachÂschub-KäuÂfe sind, sind die verÂbleiÂbenÂden 20% Impuls-KäuÂfe desÂhalb überÂproÂporÂtioÂnal spanÂnend, weil sie jenÂseits des Preis- und VerÂfügÂbarÂkeitsÂwettÂbeÂwerbs und vor allem auf der Suche nach LösunÂgen für „jobs-to-be-done“ stattÂfinÂden.
NachÂschub-KäuÂfe sind TransÂakÂtioÂnen mit zum Teil denkÂbar gerinÂgem InvolÂveÂment und damit priÂmär ein WettÂbeÂwerb um Preis und VerÂfügÂbarÂkeit. MaxiÂmaÂle EffiÂziÂenz, DisÂtriÂbuÂtiÂon, SichtÂbarÂkeit und optiÂmaÂles PriÂcing sind die Hebel in dieÂsem RenÂnen um kleiÂne MarÂgen bei hohen VoluÂmiÂna. Der SpiÂrit vieÂler HändÂler und HerÂstelÂler und deren Go-to-MarÂket kommt aus so einer NachÂschub-DNA.
MenÂschen tätiÂgen hinÂgeÂgen auch Impuls-KäuÂfe, weil dieÂse den begehrÂten BotenÂstoff DopaÂmin im GlücksÂzenÂtrum des Gehirns trigÂgern. Das RenÂnen um höheÂre MarÂgen bei gerinÂgeÂren VoluÂmiÂna hat aber denkÂbar andeÂre Hebel als das NachÂschub-BusiÂness. Es geht um BedeuÂtung und BelohÂnung, um BegehrÂlichÂkeit bei begrenzÂter VerÂfügÂbarÂkeit, um InszeÂnieÂrung, AuthenÂtiÂziÂtät und KreÂdiÂbiÂliÂtät. ConÂtent Creators und ihre digiÂtal natiÂven Brands, SneaÂker- und urbaÂne LifeÂstyle-Brands, aber auch Luxus-MarÂken zeiÂgen, wie in zum Teil beachtÂlich groÂßen Nischen über völÂlig andeÂre AnsätÂze beeinÂdruÂckenÂde KunÂdenÂbeÂzieÂhungsÂquaÂliÂtäÂten und DeckungsÂbeiÂträÂge geneÂriert werÂden.
Aber das setzt UmdenÂken vorÂaus. Ohne HamÂmer.
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Hier erschienen: https://profashionals.de/experten/warendruck-erzeugt-umsatz/
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